Bart Van Malderen slaat dubbelslag in Brazilië

‘Dit zijn de overnames nummer 27 en 28 in mijn carrière, maar het is voor het eerst dat ik twee bedrijven tegelijk overneem’, zegt Van Malderen. Hij koopt in Sao Paulo twee familiale luierfabrikanten: Mardam en Capricho. ‘Goed geleide, snelgroeiende bedrijven die beseften dat ze meer schaal nodig hadden.’

Het water tussen de twee families was iets te diep om samen in zee te gaan, maar door elk apart aan Drylock te verkopen, komen ze nu toch onder hetzelfde dak. Voor Van Malderen is de overname een belangrijke stap om voldoende schaal te verwerven zodat hij bij grote retailers zoals Wal-Mart een bevoorrechte leverancier wordt.

‘We kochten vorig jaar al Presto in de VS, dat links en rechts aan Wal-Mart leverde, maar de schaal miste om een complete leverancier te worden. Met Mardam en Capricho erbij kunnen we dat wel.’ Presto verkoopt vooral incontinentieproducten aan institutionele klanten. Via de dubbele overname kan het een volledig gamma aanbieden dat ook babyluiers en dameshygiëne overspant.

Op een kantelpunt

Drylock heeft na de nieuwe overnames één fabriek in Noord-Amerika, twee in Latijns-Amerika, twee in Europa en twee in Rusland. De hoofdzetel is in Zele, in het gebouw waar Van Malderen destijds leiding gaf aan Ontex, het door zijn vader opgerichte luierbedrijf dat later verkocht werd. In België is er geen productiecapaciteit. ‘Onze dichtstbijzijnde fabriek staat 950 km ver, in Tsjechië’, zegt Van Malderen.

‘Luiers worden steeds dunner en daardoor kan je ze verder transporteren.’ Drylock is specialist in private label, de productie van luiers voor de huismerken van grote supermarktbedrijven.

Van Malderen richtte het bedrijf zes jaar geleden op en stelde zich als doel in 2020 een omzet van een half miljard te halen. ‘In het begin liep alles mis wat fout kon lopen, maar ondertussen liggen we voor op schema en is er een stevige versnelling. We staan op een kantelpunt.’

‘Magical tubes’

Dat kantelpunt heeft te maken met de nieuwe luiers die Drylock onder de naam ‘magical tubes’ op de markt brengt. ‘Luiers met kanalen waardoor ze zich steviger vast zetten aan het lichaam, en je bij nacht tot 50 procent minder lekkage hebt’, zegt Van Malderen, die de essentie van Drylock omschrijft met de term innovatie. Drylock lanceert ook als eerste een pulpvrije dunne luier.
‘De magical tubes vergelijk ik met 13 jaar geleden, toen Ontex als eerste luiers met elastische oren op de markt bracht.’

Drylock investeert in nieuwe machines om de innovatie zo snel mogelijk uit te rollen. ‘Ik heb vorig jaar en dit jaar meer dan ooit geïnvesteerd’, zegt hij, zonder precieze bedragen te noemen. Vorig najaar bouwde hij zijn belang in de vastgoedgroep VGP af met het oog op investeringen bij Drylock.

Zijn groep zou dit jaar de kaap van 400 miljoen euro omzet halen met tweeduizend mensen. Brazilië zou goed zijn voor één vierde van de omzet. Concurrent Ontex kampt in Brazilië met zware problemen en verliest er geld. ‘Maar dat heeft niets met de markt te maken. Mardam en Capricho zijn erg rendabel’, zegt Van Malderen. Met een overnameprijs die neerkomt op zes keer de bruto operationele winst lijkt Drylock zich ook goedkoop in de op drie na grootste luiermarkt in te kopen. ‘De verkopers zijn tevreden, wij zijn tevreden.’

De club van 1 miljard

Drylock bekleedt in de luiermarkt nu een middenpositie. Na Drylock zijn er kleinere spelers van zo’n 100 tot 150 miljoen euro omzet. De grootste spelers halen dan weer een omzet van meer dan 1 miljard. Is dat ook voor Drylock een doel? ‘De bedoeling is om te blijven groeien, zowel organisch als via overnames. Onze omzet bestaat nu al uit 60 procent eigen groei en het tempo van organische groei neemt nog toe.’ De grootste rem om sneller te gaan, is de leercurve bij werknemers. ‘Telkens als je nieuwe machines neerzet, moeten de mensen de kans krijgen die onder de knie te krijgen. Ervaring is belangrijk.’ Dit jaar neemt de productiecapaciteit, exclusief overnames, met een kwart toe.

Van Malderen is de enige aandeelhouder van Drylock, dat sinds 2017 ook netto winstgevend is. Ziet hij Drylock ooit op de beurs noteren zoals Ontex? ‘Dat is vandaag niet aan de orde. Onze sterkte is dat we met ons team snel kunnen beslissen en schakelen. Het is bijzonder plezierig een team te hebben dat op dezelfde golflengte zit.’ Dat team bestond van bij de start uit een kern voormalige Ontex-medewerkers, maar is uitgegroeid tot een bredere mix.